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        凤凰涅槃 浴火重生

        浏览次数: 日期:2013年12月31日 13:31

        ——敬修堂营销中心常规动作篇
        王胜江
         

                2013年,我们团结、求实、发展、再造、坚持;
         

                2013年,我们排除万难、力争转型、努力超越;
         

                2013年,我们白云山敬修堂脱胎换骨,涅槃重生的关键之年。
         

                这一年,白云山敬修堂处理历史问题,逐步实现创利能力,调整增长机制,营销模式发生了巨大的改变。面对难关,我们主动出击,放下旧的包袱,摒弃旧的习惯、旧的传统,学习到新的技能,发挥出我们真正的潜力。营销中心各部门、各办事处、各位同事,团结一致、通力合作,以最快的方式去适应营销策略的改变,营销模式正在我们的齐心协力之下一步一步地通往“重生之路”。
         

                终端销售工作是繁锁而反复的,不会一蹴而就,若要成效,贵在坚持。工作就像体操比赛一样有常规指定动作和自选动作。同等道理,对于我们白云山敬修堂转型、超越的关键时期,各级人员必须无条件完美执行公司方案中的常规指定动作——自选动作是根据市场情况进行补充。要做好常规动作,依靠的是规范、踏实、认真、勤奋、专注、专业、严谨、坚持,重复做、高品质做;绝对不能弄虚作假、马虎大意、敷衍了事。近期内,各级人员必须坚决执行营销中心常规动作,因为这是白云是敬修堂真正转型的坚实基础。
         

                白云山敬修堂2013年开始正式成立终端部,把原来粗放管理、产品单一、单纯追求回款、简单考核等模式升级转变为规范管理、高效执行、终端工作聚焦化、系统化、常规工作规定化等新型管理模式。以下是营销中心近期内必须做好的三类常规动作业务:
         

        一、 做好市场业务。
         

                2013年营销中心开始在各省设立办事处,各办事处设立重点地区,设置和强化区配商(渠道的梳理和变革)、强化主销品,设置主销品的套餐,然后根据市场情况每月下达主销品的终端促销任务。
         

                办事处每月必须坚持做好小——中——大促销,小促销保证办事处铺货面,逐步培养中客户;中促销培养大客户,逐步做点;大促销就保证回款及扩大市场影响面。小扩中、中扩大、大带动小——坚持重复做。小组长要分田到户、开垦农田,上不封顶,下要淘汰;办事处每月要系统、有计划、紧凑的去落实五步循环——常规动作。
         

        二、 做好直供业务。
         

                营销中心通过半年多的讨论研究,定品种、定价格、定协议、定操作方案、办事处培训等工作。所以,各办事处必须坚决执行和领会直供连锁方案精神,对办事处选定的大、中连锁进行有目的攻克。保证直供连锁上架是我司直供重点品种,同时保证办事处大、中连锁的开发数——而且能够保证我司重点品种在连锁的首推——办事处要下任务、给提成。
         

        三、 做好医院业务。
         

                市场部2013年24粒清热消炎宁胶囊医院开发、代理工作取得非常好成绩,特别是24粒清热消炎宁胶囊的销售,取得历史最好——销售回款1200万左右。今后必须继续做好24粒清热消炎宁胶囊和60克追风的代理和医院开发;做好公司小品种的招商代理工作;做好政府事务工作;加强与药监局、物价局、工商局、招标办等政府部门沟通;做好基药市场的布局。
         

                总之, 只有做好常规指定动作,才能有创新自选动作,常规动作是和风细雨、自选动作是锦上添花。我们要有信心,认真地去对待营销中心下达每一项工作,就必定能顺利完成公司要求我们的任务指标。办法总比困难多, 让我们一起见证白云山敬修堂“凤凰涅槃,浴火重生”。
         

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