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        立足新起点 实现营销新突破

        浏览次数: 日期:2013年12月13日 15:53

                去年年底,在白云山敬修堂遇到销售瓶颈、销售工作出现一定困难的时候,新的营销领导层能直面困难,对公司营销管理架构进行了坚决的调整。公司董事长王文楚指出,困难不是坏事,困难的时候往往是改革的最好时机,并提出了“良性、盈利、增长”的发展思路。营销中心全体人员坚持践行新的发展思路,确立了要在走货增长这个新的立足点上,通过一系列的营销措施提升竞争力,寻求敬修堂营销工作新的突破。
         

        降低应收账款 提高资金效益
         

                敬修堂营销团队在王董的亲自指导下,明确公司的重点任务是销售走货量的增长,但这个增长必须是盈利的,因此在增长的同时必须要压缩社会库存。敬修堂全体营销人员顶住压力,以积极务实的工作态度,克服各种困难,着力清除社会库存、压缩应收账款,大大地提高了资金效益,实现了“良性、盈利”的目标,重新恢复公司的造血盈利的能力,为营销工作打开了新的局面。
         

        立足新起点 实现新突破
         

                敬修堂努力把握市场,进一步做好有关药品的专项调研工作,并结合市场调研情况、市场需求进行综合分析,再根据市场形势和消费趋势、历史销售数据,果断地调整了销售政策。取消了电汇价,实行全国统一销售标准价;与商业客户签订相关政策及协议,以月度回款、年度回款为依据,以回款的多少排名再进行表彰和额外的奖励等措施;对养血生发胶囊销售价格进行调价,通过统计一定时期各经销商的经销总量,在规定的时间内给予一定限额以优惠价格供货进行过渡,使养血生发胶囊价格调整顺利地“软着陆”,提升了公司产品的竞争力及经济效益。
         

        夯实营销管理基础 提升营销工作水平
         

                敬修堂也加强了营销内部管理工作。今年新成立的OTC部、数据统计组,与原商务组、费用管理组形成一个完善的业务支持部管理体系,使整体营销工作得到更好的支持和保障。立足营销工作实际,确立新的营销方案、OTC工作方案、直供连锁等方案,并随着情况的变化,不断调整工作目标,并规范业务操作体系,对个别疑难问题采取一事一议,方案答疑的形式,解决特殊事项;在营销制度管理方面,制定了新的管理制度,如进销存管理制度、窜货黑星星管理制度、完善终端赠品的领用、核销制度,商业销售流向管理办法实施细则,断货管理制度,工作不得力黑星星管理制度等,并通过培训学习和考核,使各级人员都能够掌握各种销售操作技能和方法。这一系列强化营销管理的新措施,助敬修堂营销工作走出了困局,实现了营销新的突破。
        经过一年来的不懈努力,公司经营情况已经有了显著的改变,销售走上良性循环的轨道,产品社会库存总量在良性的可控之内。相信今后敬修堂将会实现营销新突破。
         

        (青年人)
         

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