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        夯实市场基础 加强市场管理

        浏览次数: 日期:2014年11月4日 15:31

        ——敬修堂精心培养终端市场重复的事情用心做成市场赢家

                众所周知,当今的普药市场竞争是十分残酷的,在一片“难做”声中,敬修堂的营销工作认真贯彻王文楚董事长提出的营销模式要从简单的“搬家---回款”向更为全面的 “搬家---开发---抓新增长点---管理”营销新模式转型,努力与客户构建“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”的客我关系,精心培育终端市场,使公司整个销售面貌有了比较大的改观。敬修堂产品的走货量能够达到增长约6%,在行业里还是做得比较好的。公司在处理关系到客户当期及历史遗留费用兑现等问题能够处理及时,赢得了客户与敬修堂合作的信心,使敬修堂的发展继去年的“破冰之旅”后,步入了良性发展的轨道。公司营销工作的步子如今迈得较为坚实,亦印证了管理学上的至理:只要团结一致,责任到人,找准目标,整合好资源,办法总比困难多!
         

                首要的就是坚定团队的信心。王董在去年公司营销遇到困局时,就用“保持乐观,保持耐心,危而不乱、永不言弃”来告诫营销人员。有了信心做基础,还要有饱满的激情。同样是做终端陈列,同样是搞促销,同样是向店员推荐,一个有激情的OTC人员,与一个只是应付了事的OTC人员所做出来的效果就大不一样,激情四射,会影响和带动你身边的人,理解、支持、配合你的工作。运用自己的产品知识,通过良好的沟通而做好客情的工作,维护好终端的利益。而一旦拥有了终端,就拥有了他的客户群体。正是由于务实与扎实的终端工作,使敬修堂能够按照集团下达的全年目标按进度完成,产品社会库存在可控制范围之内。踏入秋季,公司主销产品追风透骨丸、清热消炎宁胶囊、养血生发胶囊、跌打万花油、麝香跌打风湿膏、斑秃丸等也进入到了旺销季节,公司的销售有望全年达标。
         

                培育品牌是营销工作的重中之重。今年,敬修堂清热消炎宁胶囊的广告投放,结合商业促销和终端药店促销等活动,加快了产品的流速和加大了终端的走货力度,使敬修堂的销售和走货量将会有较大的增长,实现“良性、盈利、增长”的目的。
         

                敬修堂今年注重不同终端的市场联动。连锁开发、诊所开发、小批发开发;随着新一轮GSP的进行,零售行业向连锁集中这个趋势是非常明显的,整个零售行业明显向连锁特别是向连锁总部集中,因此,大连锁的开发也是我们开发的重点之一。
         

                在新增长点方面,敬修堂注重医院招商的开发工作。毋庸置疑,医院的临床首推,是教育消费者的基地,只要努力去做,逐步就会有所成果,而且一旦有成果就相当稳定,随着时间推移累积效应会逐步显现出来,清热消炎宁胶囊(规格:0.32克*24粒)今年以来已销售了2023万元,这累积效应最后会让OTC市场得益。
         

                在管理方面,敬修堂公司加强对流向管理系统的完善,并明确办事处主任、商务经理在流向管理上的责任,对商业进销存的倒挂、窜货、对大终端的核查出现的问题一律按规严肃处理。坚决打击假统计终端、假销售,对做假人员坚决予以清除。一方面对小统计终端进行整改,达不到要求的取消掉,把自然销售的清除掉,另一方面让目标集中,对重点的客户进行紧密地拜访,加强客情,提高“单产”同时便于核查。对品种的终端政策进行调整,该减的减,该保的保。
         

                虽然敬修堂今年通过整合资源,强势终端的资源,取得了较好的成绩,但这仅仅是基础。今后我们还需要加强执行力,通过层层对标,在对标中看到问题,看到差距,看到改进的方向,看到改进的动力,通过各项任务对标来改进执行力,力求使公司的销售再上一个新台阶。


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